Het Nederlandse bedrijf Etrias.nl opereert in Duitsland onder de naam Etrias.de. De webshop levert producten in verschillende niches. Van damesschoenen in grote maten tot trendy birckenstocks en sneeuwkettingen. Hierbij is 65% van de Duitse consumenten vrouw en 35% man. Het bedrijf heeft veel aandacht besteed aan marktonderzoek, geoptimaliseerde teksten die worden geschreven door native speakers, influencer marketing en gericht adverteren met een niche assortiment via de outlet op Amazon. Deze strategie, niche marketing in de Duitse markt, heeft volgens mede-eigenaar Stan Verhoeven direct effect gehad: “Zo wisten influencers Etrias.de van meets af aan te vinden en kreeg ons bedrijf hierdoor free publicity met een aanzienlijke omzet boost.”
Waarom bent u met Etrias naar Duitsland gegaan?
“Dat had alles te maken met het succes van Etrias.nl in Nederland, waarbij Etrias lifestyle stores bestaat uit specialistische webwinkels en één fysieke lifestyle store. De formule waarbij een ruim assortiment in het hogere segment, van slaapkamer tot en met outdoor artikelen en schoenen wordt aangeboden sloeg goed aan. Uitbreiding naar de Duitse markt leek ons logisch.”
Stan Verhoeven vertelt enthousiast verder: “We zitten met Etrias in het zuiden van Nederland en wanneer je pakketten naar Groningen kunt versturen, dan ligt Duitsland in veel gevallen zelfs dichterbij. Wat ons hierbij enorm heeft geholpen is om de niche te zoeken binnen de Duitse markt. We waren immers een nieuwkomer in Duitsland. En we wilden niet lijken op ieder ander bedrijf. Alles dat al bestaat wordt immers al door de concurrent gemaakt en aangeboden. Uiteindelijk wil je de concurrentie natuurlijk het hoofd bieden. In ons geval kon dit met niche marketing binnen de Duitse markt.”
Wat is het mooiste moment voor Etrias.de?
“Hoe simpel het ook klinkt wij bieden met niche producten, zoals damesschoenen en laarzen van bekende merken in het hoog segment, precies aan wat de Duitse klant wil. Het is mooi wanneer je als bedrijf de juiste marketing-insteek hebt gevonden. Dit betekent dat we bij elke stap de behoefte van de klant in ons achterhoofd houden. Het houdt ook in dat je soms producten moet schrappen.”
“Toen de keuze eenmaal was gemaakt, kwamen we in contact met influencer @Leoniemaraaa die via instagram een paar birckenstocks onder de aandacht bracht. In de week na het verschijnen van de instagram posting werden 3 keer zoveel het model birkenstock van de foto verkocht. Normaal gesproken verkochten we in die tijd 4 paar per week en daarna 12 paar week. Deze stijging heeft zich met 20% doorgezet in de totale verkoop van Birckenstocks op Etrias.de. De spontane benadering van @Leoniemaraaa was voor ons bedrijf een mooie opsteker! Er liggen dan ook plannen om in de toekomst te kijken hoe wij influencer marketing nog effectiever kunnen insteken.”
Stan vertelt met het nodige realisme verder: “We hebben een short list gemaakt met marketing wensen én een lange termijn planning om naast hoogwaardige schoenen, producten voor onderweg en outdoor producten ook het living assortiment in een grotere oplage naar de Duitse markt te brengen. Hierbij zoeken we nog naar de juiste partner op het gebied van logistiek. Een heel bed of een mooie kast vergt een andere logistieke aanpak, dan het versturen van bijvoorbeeld schoenen.”
Wat is er lastig binnen de Duitse markt?
“Wij hadden goed voor ogen waar onze marktkansen lagen en liggen. Door goed vooronderzoek te doen naar het zoekvolume van de Duitse klant heb je al een enorme voorsprong. Het meest lastige is om de juiste native vertaler te vinden en de klantenservice die de Duitse klant begrijpt en weet aan te spreken. Wanneer je bijvoorbeeld één spelfout op de webshop hebt staan of de klanten van onjuiste informatie voorziet, dan ga je als bedrijf in de Duitse markt simpelweg onderuit. Verder werden wij met Etrias.de geconfronteerd met de opkomst van Amazon. Om deze grote marktplaats kom je in Duitsland niet heen. Ook hierin hebben we een duidelijke keuze gemaakt door vooral gebruik te maken van de Amazon outlet. Zo bieden we op Amazon ook weer een exclusief aanbod met de laatste musthaves van Etrias.de. Bij Etrias zoeken we altijd naar de juiste marketingmix en we luisteren naar feedback van onze klanten. Hier passen we ons assortiment steeds opnieuw op aan. Zo is de Duitse klant erg gesteld op alles in en rondom de keukentafel. De producten moet dan wél van goede kwaliteit zijn. Het merk Fissler is bijvoorbeeld een hardloper binnen de Duitse markt.”
Stan vertelt verder, “Wij denken binnen Etrias in mogelijkheden en niet zozeer in onmogelijkheden. Natuurlijk loopt een plan soms anders dan gedacht. Hier haken wij altijd direct op in. Het hoge retourpercentage van de Duitse consument, 50% ten opzichte van 30% Nederlandse consumenten, moesten we aan wennen. Aan de andere kant koopt de Duitse consument in één bestelling veel meer in tegenstelling tot de Nederlandse klant; die meestal één artikel bestelt en wanneer het niet goed is dan krijgen wij het retour. ”
